【雑談はNG】「営業のコツ」にまつわるウソ５選【現場のリアル】

こんにちは！新聞広告ラボです。

 

今回は、ノウハウサイトなどでよく見聞きする

「営業のコツ」にまつわるウソを

実体験を交えて５つ紹介します。

はじめに

巷にはあらゆる「営業のコツ」があふれていますが、

・胃がキリキリするほどプレッシャーがかかる営業の経験があって

・そのうえで成果を出し続けている

人が実体験をもとに書いている記事なのかは、長い間非常にギモンでした。

 

そういうサイトは、最終的に

・転職を薦めて、転職サイトからのアフィリエイト報酬につなげたり

・自社のメルマガやwebツールを売り込む

ケースがとても多いです。

 

なので、本記事では

「営業のコツ」のウソ＝営業現場のリアル

を、実体験を交えて５つ紹介します。

「営業のコツ」のウソ①　雑談から信頼関係をつくる

「訪問したら、とりあえず雑談をして相手と価値観を共有し、距離を詰める」

というのはウソです。

 

特に、商談相手が企業の社長など、

・時間単価が高い人

の場合は、そんな悠長な時間はありません。

 

仮に商談先で席についたときに、めちゃくちゃ忙しい社長相手に

なんて訊いた瞬間に、

となるでしょう。

 

たとえ口には出さなかったとしても

営業マンの余計な一言や態度によって

決まりかけていたものがNGになってしまうことも普通にあるのです。

 

仕事の信頼関係は、仕事からしか生まれません。

 

「会社の看板を背負った営業マン」として訪問しているのであれば

まずは何よりも

・より良い提案をすること

が最優先です。

 

雑談するのはそれからなのです。

 

もちろん、以下のような「例外」もあります↓↓

 

「営業のコツ」のウソ②　営業マンとクライアントは対等

「営業マンとクライアントは対等」

というのはウソです。

 

なぜなら、商談の席についた時点で、先方は

・営業マンのために貴重な時間を割いてくれて

そのうえで、

・提案次第ではお金も割くことになる

のです。

 

この時点で、営業マンは商談相手からすでに

「与えられている」状態です。

 

つまり、商談の場についた時点で、

商談相手の方が上

なのです。

 

もちろん、営業マンとして

萎縮したり卑屈になる必要はありません。

ただ、商談の場では

・時間をくれた相手に感謝の気持ちを持って

・価値ある提案をする

ことで、ようやく

フラットな関係＝信頼される営業マン

になれるのです。

 

商談の場につける時点で、相手には敬意の気持ちを持って接しましょう。

 

「営業のコツ」のウソ③　電話は相手の時間を奪うのでNG

「電話は相手の時間を奪うのでNG」

というのはウソです。

 

正確には、相手とやり取りするツールは

「業界と相手によって使い分ける」

必要があります。

 

相手が普段からメールやチャットのみを使う人で

かつホリエモンのように「電話はキライ」と公言している人であれば

もちろん電話はNGです。

 

ただし、業界のルールや取引相手の性格を考慮せずに

と決めつけるのは、絶対にNGです

 

相手によっては

と言われることもあります。

 

会社に所属している営業マンである以上、

コミュニケーション方法の好き嫌いはするべきではありません。

 

大切なのは「伝わること」だからです。

「目的」と「手段」を混合しないように注意しましょう。

 

「営業のコツ」のウソ④　飛び込み営業は効率が悪い

「飛び込み営業は効率が悪い」

というのはウソです。

 

正確には、これも

業界と相手による

ところが非常に大きいです。

 

特に、営業する商品が

有形商品か無形商品か

によって、飛び込み営業の価値は大きく変わってきます。

 

有形商品、たとえば

おもちゃやお菓子などは、

特に営業をされなくても

ショッピングサイトやスーパーなどで購入しますよね。

一方、

無形商品、たとえば

保険や広告などは、

専門家（＝営業マン）の話を何も聞かずに、自分1人で購入することはとても難しいです。

しかも、

特に保険や広告などは、相手の立場や環境によって

と、タイミングによって必要性が変化するものです。

 

そういった商品を営業するときは、

相手のニーズや反応を伺いながら対話することが重要なのです。

 

飛び込み営業で成約に至る確率は100～200分の１くらいです。

この手の無形商品は、仮にDMを何万通送ったとしても

 

「成約率ゼロ」になるというのは有りうる話なのです。

 

「営業のコツ」のウソ⑤　営業マンたるもの常に「明るく元気よく」

営業マンたるもの常に「明るく元気よく」

というのはウソです。

 

というか、ムリです。

 

これまで出会ってきた、結果を出し続けるスーパー営業マンの中には、

「明るい」「元気」とは対極の世界に生きている人も普通にいました。

 

ふだんは内向的でほとんど話さない人が、営業の時だけ

とセールスをしても、必ず不自然さが出てしまい

それが商談相手にも伝わります。

「変わりたい」という気持ちを持ち、

目標やあるべき姿に向かって日々努力し続けることはとても大切です。

 

でも、

自分の性格や適性にあった営業スタイルを自覚することで

スーパー営業マンへの道が開けるのです！

まとめ

いかがでしたでしょうか。

「営業のコツ」にまつわるウソを５つ紹介してきました。

 

営業マンたるもの、

巷にあふれるノウハウに右往左往するのはNGです。

 

ビジネスは真剣勝負の場。

 

営業マンは常に

・商談相手

そして

・自分自身

に向き合うことが最も大切です。